Enig idee hoe vaak je een beslissing al hebt genomen voordat je ratio er überhaupt aan te pas is gekomen? Een kwart van je beslissingen? Meer? Minder? En hoe zit dit bij jouw klanten?
Dagelijks nemen wij tussen de 800 en 10.000 beslissingen. Over wat we gaan eten, of we met iemand in zee gaan. Of we iemand vertrouwen, wat we kopen! Wetenschappelijk onderzoek toont aan dat we 98% van onze beslissingen volledig onbewust nemen! Ofwel 9.800 van de 10.000! Maar slechts 2% van onze beslissingen nemen we op basis van rationele gronden! En wij maar denken dat we rationele mensen zijn.
Het leven één grote mindf*ck?
Ons brein bestaat grofweg uit twee systemen. Systeem 1; Onze 'Emotionele Emmy': ofwel ons onbewuste brein! 500 miljoen jaar oud en zeer wijs. Een enorm ingenieus en slim systeem. Super snel en efficiënt. Het reageert in een split second. Neemt onbewust ontelbare beslissingen, volledig weerstandsloos! Vanuit een krachtige combinatie van reflexen, intuïtie, associatie en automatismen zorgt dit brein voor het gros van onze beslissingen zonder dat we het weten! En de uitkomst, die noemen we emoties.
Daartegenover staat een tweede brein-systeem. Ons bewuste! Ofwel Rationele Ruud! Dit is een heel ander verhaal. Dit systeem is een relatief jong systeem. Pas 4 miljoen jaar oud. Dit systeem beslist op basis van feiten. Is héél gedetailleerd. En dit systeem, wordt in tegenstelling tot Emmy, door onze rede, ratio en logica geregeerd. Een mooi systeem maar.. zeker met ons onbewuste in vergelijking, veel minder ingenieus en bovendien slopend traag. Ergo conclusio: als in ons brein dit systeem aan gaat moet het hard werken en kost het veel tijd!
Ons leven draait op irrationele keuzes!
Neuromarketing onderzoekt hoe ons brein reageert op prikkels. Met de grote hoeveelheid prikkels die ons brein dagelijks moet verwerken en de vele beslissingen te nemen, heeft ons brein een sterke voorkeur voor gemak, snelheid en eenvoud! Het kiest daar waar het kant voor de gewoonte, onze overtuigingen, reflexen. Een geweldig geraffineerd systeem waar we vol mee zitten. Ofwel onze beslissingen gaan zoveel mogelijk langs systeem 1!
Systeem 1 is goed getraind en heel snel in het scannen van onze omgeving. Zelfs nog voor systeem 2 het door heeft (en we het ons beseffen) is het al gebeurt. Signalen zoeken in ons brein die zo comfortabele bekende, herkenbare en prettig aanvoelende weg. Vol heuristiek en aannames. Ons bewuste brein komt hier zo goed als amper aan te pas.
Ons brein is hier normaliter zeer content mee. Want helemaal prima toch dat we besluiten het licht uit te doen, onze partner herkennen en zoenen. Daar hebben we onze ratio niet bij nodig. En.... bovendien, ons bewuste brein is zo traag en vermoeiend. Prima het daar zoveel mogelijk zonder te doen.
Als gediplomeerd beïnvloedingspsycholoog ben ik uiteraard geboeid door dit gegeven. Want het feit dat ons onderbewuste zoveel bepaald is natuurlijk interessant! Heel graag gebruik ik mijn expertise om teams mee te nemen in hoe ons brein werkt én in de diverse beïnvloedingstechnieken en strategieën waarmee je hier op in spelen kunt.
Het is mooi en ook zeker interessant te leren herkennen hoe beïvloedingstechnieken ons soms ongemerkt ook zelf beïnvloeden. Maar uiteraard kijken we ook naar de mooie andere kant, hoe deze technieken bijvoorbeeld in marketing in zijn te zetten. Zodat ze klanten kunnen helpen bij het maken van hun keuzes.
Want, als ons limbisch brein ons keuzegedrag voor 98% bepaalt. Waarom verdiepen we ons in het commercieel proces dan wel massaal in de economische- en marketingtheoriën. Maar lijkt het nog niet van deze tijd je echt in het diepere menselijke brein te verdiepen. Volgens is het dat namelijk wat onze keuze bepaalt.
Goed commercieel management gaat voor 86% over menselijk keuzegedrag! Hierin is naast bedrijfseconomie en marketing beïnvloedingspsychologie zeker succes-bepalend. Wist jij dat je je met hele kleine, simpele toevoegingen en/of aanpassingen als salesteam, marketingafdeling, overheidsorganisatie of ondernemer al enorm onderscheid van je concurrentie?! Een waardevol inzicht! Nieuwsgierig geworden? Bel om een afspraak te maken!
Comments